Según un estudio publicado por el MIT y Harvard Business Review, el 90 % de los ejecutivos creen que sus empresas están cambiando o evolucionando hacia modelos de negocio más digitales.
Muchos de los líderes de opinión llevan tiempo diciéndolo: “Las ventas han cambiado más en los últimos 10 años que en los últimos 100”.
El rol del director comercial también debe evolucionar y tiene estos 6 grandes retos:
1. Adaptación al entorno digital
El director comercial debe liderar el cambio en su área y trabajar sobre aspectos anclados entre los equipos de ventas. Es el principal evangelizador. Esto requiere sensibilizar al equipo y promover una nueva cultura del trabajo, sin miedo al cambio, facilitar un entorno laboral que se amolde a las nuevas necesidades del mercado, más flexible, con menos jerarquías.
También debe estar al día de las tendencias en productividad de la digitalización e incorporar la automatización en los procesos más mecánicos y en los que las personas aportan menos valor.
2. Gestionar equipos intergeneracionales
Según Deloitte, en 2025 el 75 % del personal de la empresa será millennial. Esta generación, en su mayoría, tienen un carácter muy marcado, son más inquietos y pueden ser difíciles de gestionar, pero son muy buenos tecnológica y digitalmente y se han convertido en piezas clave en todas las organizaciones. Por otro lado, convivirán con el personal más veterano, que también es necesario, pues tiene la experiencia y el conocimiento de los clientes, de la empresa, del mercado y de la competencia.
Estos saltos generacionales, con sus diferentes visiones y comportamientos pueden generar roces que se deben saber gestionar adecuadamente para extraer lo mejor de cada grupo.
3. Entender al nuevo consumidor
Para dirigir un equipo de ventas no solo hay que saber liderar personas, sino que hay que estar al día de lo que ocurre en el mercado. ¿Por qué ha cambiado tanto el área de ventas? En gran medida por el cambio del estilo de compra del cliente. Los procesos de venta ya no son lineales (el cliente va y viene, compara y evalúa constantemente) y es necesario conseguir cierres más rápidos.
Hay que estar al día de las tendencias, de los nuevos hábitos, de cómo piensa, cómo siente y qué espera nuestro cliente.
4. Saber medir los resultados para tomar mejores decisiones
Las estrategias de venta deben incluir tanto técnicas tradicionales como las basadas en el entorno digital, como el social selling, que aprovecha el potencial de las redes sociales para aumentar el alcance y la vinculación.
Las acciones digitales pueden parecer muy abstractas en algunos casos, pero una de las grandes ventajas de las nuevas tecnologías es que todo es medible. Así podremos saber si el tiempo invertido es el adecuado y si se obtiene un buen ROI, un aspecto fundamental que trataré en otro artículo, más adelante.
5. Fomentar la formación continua
Los líderes de hoy están obligados a ofrecer formación continua a sus equipos para que puedan adquirir los conocimientos y habilidades necesarios para ser competitivos en el nuevo entorno digital.
Recuerda las tres preguntas que te debes hacer para saber por qué tu equipo rinde o no:
- ¿Le estoy dando las herramientas necesarias? ¿Puede?
- ¿Tiene la actitud positiva frente al cambio o evolución? ¿Quiere?
- ¿Dispone de la formación adecuada para poder hacerlo? ¿Sabe?
6. Liderar con el ejemplo
No vale decirlo y pedirlo si no lo haces. Si eres un líder y das ejemplo, los demás te seguirán. Aquí no valen excusas como “sé que es necesario, pero ya soy muy mayor para esto”. Hay que huir de ese pensamiento y reforzar nuestra posición de liderazgo ante los nuevos retos. Debemos ser capaces de entender el entorno en el que nos encontramos y los cambios que se están produciendo e impulsar estrategias que dirijan a nuestros equipos hacia el éxito.
