A raíz de la pandemia, el concepto venta híbrida en entornos B2B se ha expandido de manera exponencial. Cientos de empresas y consultores se han sumado a una tendencia que ya se venía anunciando desde hace varios años. Esta línea apuesta por equipos de ventas que se mueven cómodamente en entornos digitales y que saben sacar lo mejor de sí mismos en la parte relacional. Hasta aquí bien, la gran mayoría lo está aplicando (en mayor o menor medida) porque la pandemia nos ha empujado a ello.
Ahora bien, ¿es la venta híbrida el futuro de las ventas?
La venta del futuro
Según Gartner, el 80% de las interacciones B2B ocurrirán en internet en 2025. Nos encontramos, desde hace años, en un entorno absolutamente infoxicado (con exceso de información) donde los compradores navegan de manera cada vez más autónoma por el proceso de compra:
- El 17% del tiempo se destina a interactuar con uno o varios vendedores.
- El 27% del tiempo se destina al aprendizaje independiente en canales online.
- El 18% del tiempo se destina al aprendizaje independiente en canales offline.
- El 33% del tiempo se destina a la valoración interna, interdepartamental y a la toma de decisiones.
Existen cientos de piezas de contenido de alta calidad que contribuyen a que los compradores sean cada vez más autónomos. Según el mismo estudio de Gartner:
- El 90% de la información disponible es de buena calidad,
pero…
- el 44% de la información disponible es contradictoria.
Pongo un ejemplo. Un tema candente en los últimos meses es el síndrome burnout. Existen cientos de artículos que hablan de ello. Pues bien, podemos encontrar artículos que afirman con argumentos que lo estamos padeciendo en España mientras que otros afirman con argumentos que no lo estamos sufriendo ni va a suceder.
¿Qué nos tenemos que creer y qué no? Aquí es donde el vendedor juega un nuevo papel fundamental en el proceso de compra y en la toma de decisiones.
El vendedor del futuro
La venta híbrida ya es un básico, pero la autonomía del comprador durante el proceso de compra y el alto nivel de información existente está generando dos problemas a los cuales el vendedor del futuro debe ser capaz de sobreponerse:
- El anclaje mental del comprador a la primera idea u opción analizada.
- El comprador aferrado a sus creencias, pudiendo estar ahora complementadas con piezas de contenido de alta calidad.
El contacto con el vendedor es un canal más para el comprador, y cada vez es más escaso, por lo que hay que considerarlo un MoT (Moment of Truth) o traducido al español informal “el momento en la que nos la jugamos”.
Los vendedores tradicionales, ya obsoletos, han sido percibidos o calificados de vendehúmos, con espíritu estrictamente transaccional. El futuro pasa por los vendedores que contribuyan a la creación de sentido, o como lo llaman en inglés, sensemaking salespeople.
¿En qué se define un vendedor que crea sentido?
- Tiene vocación de servicio (ayuda).
- Sabe decir NO (en ocasiones es mejor decir “no sé” o “no creo que esto es lo que necesitas” que transmitir verdades a medias).
- Es humilde.
- Genera confianza.
- Ayuda a contextualizar y cura la información (busca, recopila, filtra y comparte solo la información o contenidos más relevantes para cada cliente).
- Se convierte en un colaborador más en la toma de decisiones.
Tomo prestada una frase de Brent Adamson: “ayudar a los compradores de hoy no es un desafío de ventas, sino de información y sentido”. Los vendedores de éxito serán aquellos que sepan cómo ayudar al cliente a tomar sus propias decisiones.
