Antes de internet y las redes sociales el comprador de productos o servicios solo podía informarse a través de un vendedor (ya sea a puerta fría, del tipo venta con catálogo o mediante el telemarketing), o de medios de comunicación de masas o especializados (TV, revistas…).
Aquel modelo de marketing era unidireccional y, en cierto modo, intrusivo, porque irrumpía en el consumidor, a diferencia del social selling, en el que se atrae e influye a los clientes durante todo el proceso de decisión.
La llegada de internet supuso la introducción de nuevos canales de comunicación, marketing y ventas (páginas web, e-mail marketing, e-commerce…) que siguen evolucionando y perfeccionando sus procesos ante la baja efectividad de los métodos tradicionales.
En el entorno actual, que es global, dinámico, complejo, de alta competencia, con relaciones multidireccionales y un cliente digital súper informado y exigente, se demanda una nueva venta.
¿Qué nos aporta una estrategia de Social Selling?
- Todos podemos hacernos un hueco en el entorno profesional mediante el desarrollo de la marca personal.
- Internet nos facilita compartir nuestros conocimientos y experiencias con el mundo, conseguir visibilidad y, poco a poco, ir creando una comunidad alrededor de nuestra marca.
- Las redes sociales nos dan acceso a una amplísima red de contactos (networking) que de otra forma no podríamos aprovechar. Podemos mantener el vínculo de una forma relativamente sencilla con antiguos compañeros de universidad, de trabajo, del máster…, independientemente de la ubicación geográfica.
- Las redes están formadas por grandes grupos de personas. Si sabemos identificar la red correcta (allí donde están nuestros clientes potenciales) podremos encontrar nuevos leads, empresas y/o contactos, y generar nuevas oportunidades de negocio/venta.
- Podemos seguir en tiempo real a nuestros prospects e identificar los momentos “calientes” para establecer una conexión: ascensos, cambios de puesto de trabajo, inversiones, publicación de noticias o artículos sobre nuestros productos o servicios (identificación de oportunidades).
- Las acciones que hacemos en redes sociales son totalmente medibles, desde la más mínima interacción online hasta las visitas comerciales, oportunidades generadas y ventas cerradas.
Los modelos tradicionales han perdido relevancia. Ha cambiado el entorno (canales de relación) y el consumidor (comportamientos), luego ha de cambiar el vendedor para sacar el máximo partido de las oportunidades.
