No vendas tus servicios, vende lo que sabes

El primer escalón de la escalera de social selling es tener una marca personal, de la que ya he hablado anteriormente. Y el segundo, que trataré en este post, es compartir y educar. ¿A qué me refiero con ello?

Los clientes no suelen venir a nosotros por el simple hecho de que ofrezcamos un servicio que quieran contratar. Probablemente, de la misma manera que lo hacemos nosotros, muchas empresas y profesionales ya están ofreciendo esos mismos servicios. ¿Por qué van a venir a ti?

Olvidémonos de los negocios por un momento y pensemos en cómo solemos actuar las personas. Todos tenemos a ese “amigo informático”. ¿Por qué preferimos contratarle (y digo contratar, si nos lo hace gratis se le llama favor y entra en otra categoría) a él? Una palabra puede resumirlo: confianza.

¿En qué consiste la confianza? A mi entender, la confianza en un profesional, sea cual sea su campo, la conforman diversos elementos:

  • Comodidad: nunca contrataremos a alguien con quien no nos sintamos a gusto trabajando. Si somos capaces de tejer una relación agradable y distendida con alguien, ganamos muchos enteros para que nos contraten. Además, la proximidad es importante, cuanto más cercanos nos sentimos hacia esa persona, menos nos cuesta descolgar el teléfono y llamarle.
  • Conocimiento: lógicamente, no todo es forma, también importa el fondo. Debemos demostrar regularmente que somos expertos en nuestro sector, y no solo eso, sino que también estamos a la última.
  • Fidelidad: es fruto de una relación previa, ya sea personal o virtual, se construye lentamente, pero es una cualidad que verdaderamente da sus frutos.

Pero entonces, ¿debo hacer amigos para después venderles mis servicios? No, pero algo parecido. Se trata de establecer una relación previa con personas que comparten unos intereses determinados con el fin de:

  • Ser un referente en un determinado campo. Piensa en esa persona a la que sigues en Twitter para estar a la última en actualidad internacional, o ese profesional en Linkedin experto en RRHH al que siempre lees, o esa lista de música en Spotify donde siempre encuentras tus futuras “canciones preferidas”. Se trata de eso, de ser un prescriptor.
  • Hacer pedagogía. Este punto es muy importante, educar en una determinada materia nos ayudará a trasladar algunas de nuestras visiones y reflexiones a las personas que nos siguen. Eso da como resultado un público más sensibilizado, es decir, capaz de analizar sus necesidades reales y tener una visión más formada sobre la necesidad de contratar un determinado servicio.
  • Incrementar tu visibilidad. Si nuestra estrategia da valor al resto de usuarios, obtendremos reconocimiento y nuestra visibilidad crecerá, y con ella el número de clientes potenciales.
  • Establecer una relación duradera y bidireccional en el tiempo. No solo se trata de que nos conozcan, sino de ofrecerles valor constantemente. Exagerando un poco podríamos decir eso de que “no puedan vivir sin nosotros”.

Las nuevas tecnologías ponen todas las herramientas a nuestro alcance para lograrlo, pero la estrategia será siempre nuestra. Deberemos:

  • Tener claros nuestros objetivos
  • Definir bien nuestro mensaje
  • Identificar a nuestros públicos
  • Detectar los canales adecuados
  • Realizar las acciones más adecuadas

Veamos cuáles pueden ser algunas de estas acciones:

  • Crear contenido propio: generar artículos, vídeos, infografías o cualquier tipo de contenido original y que aporte valor es una de las mejores formas de diferenciarse y mostrar al mundo porqué somos buenos y porqué deben contratarnos a nosotros. No se lo estamos diciendo, pero en realidad sí. ¿Dónde? Podemos crear nuestro propio blog o utilizar otras plataformas o canales como Youtube o Linkedin, que permite articulos.
  • Curación de contenidos: saber seleccionar los mejores contenidos no siempre es fácil, por eso, si somos capaces de hacerlo, también aportará valor. Es una buena estrategia compartir noticias o informaciones de terceros cuidadosamente seleccionadas., para ello nos podemos apoyar en herramientas como Google Alerts o Feedly.
  • Interactuar con otros usuarios: sean expertos o aficionados, y ya sea en nuestros canales o en otros (redes sociales, foros, etc.). En ocasiones este tipo de acciones representan buenas oportunidades para detectar necesidades o captar nuevos seguidores.
  • Escucha activa: nunca olvidemos que para educar es necesario saber escuchar. Estar al día de tendencias o preocupaciones de los usuarios nos da nuevas e importantes oportunidades para analizar la actualidad y poner nuestro mensaje al día. En este sentido, saber a quién seguir o qué hashtag utilizar puede ser clave para afinar la escucha.

Como he comentado en otras ocasiones, podemos adaptar nuestras acciones a la disponibilidad que tengamos. En este artículo podrás orientarte para organizar tu tiempo dedicado al social selling.

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